Воронка продаж для эксперта

В этой статье я хочу поделиться нашим опытом создания воронки продаж для эксперта. Знаю, знаю, вы, возможно, уже слышали об этом множество раз, и слово «воронка» может вызывать у вас легкое недовольство. Однако наш подход к личному брендингу (подробнее об этом можно узнать здесь) и созданию видео (о вечных темах можно посмотреть здесь) отличается от общепринятых методов. В этой статье вы увидите совершенно другой взгляд на привычные вещи, и за эти 10 минут мы расширим ваши горизонты возможностей. Как именно действовать дальше — решать только вам.

Начнем с того, что под воронкой продаж мы понимаем «путешествие» клиента — от первого контакта с вами до совершения первой покупки. Цель этого путешествия — продажа услуги или продукта. К примеру, нашей услугой будет консультация стоимостью 20 000 рублей за 2 часа. Вы можете адаптировать этот пример под свои нужды. Главное, помнить, что мы создаем воронку именно для эксперта. Поехали!

Для эксперта: и что с того?

Продвижение эксперта существенно отличается от продвижения, например, блогера или спикера. Потому что ключевой бизнес процесс эксперта – это создание нового знания. А у блогера или спикера они совсем другие. Соответственно и стратегия продвижения другая. В случае эксперта мы будем делать особые акценты на инсайтах (которые являются производной от нового знания).

Очень грубо и схематично воронку эксперта мы можем представить как последовательность инсайтов, которые узнаёт потенциальный клиент. В случае продвижения личного бренда спикера мы наоборот ни в коем случае не раскрываем инсайты его выступления. Так что воронка воронке рознь. И мы в Мыслеслово понимаем, в чем будет разница.

Наследие Аристотеля

У каждого произведения есть начало, основная часть и завершение. Этот подход к построению сценариев завещал нам ещё Аристотель. И до сих пор мы придерживаемся такого же принципа, если не орудуем в поле современного искусства. В нашем примере тоже будет «Старт воронки», «Основная часть воронки», «Кульминация воронки», «Завершение воронки». У каждого из этих этапов свои задачи.

Старт воронки

Начинаем мы всегда с привлечения первого внимания. Потенциальный клиент должен перевести свой фокус с того, чем он занят прямо сейчас (просмотр видео, чтение статьи, работа, хобби, домашние дела и прочая деятельность) на нас. В этот момент давать ему какую-то серьезную информацию бессмысленно. В ход могут пойти и запрещенные приемы типа кликбейта (10 способов вернуть любимого; 3 эффективные денежные медитации и т.д.). Но чаще мы в Мыслеслово пользуемся более экологичной формулой «Инсайт альтернатива». Например, «Вам необязательно вести свой блог! Вместо него можно создать 1 вечное видео»

В этом примере «Вам необязательно вести свой блог» – это инсайт. Он может звучать и по-другому. «100 видео в вашем блоге будут хуже продавать чем одно вечное видео». Или «Одно вечное видео заменяет 1 месяц блогинга». Здесь инсайт выглядит скорее как обещание. Но в любом случае, мы презентуем некую альтернативу тому классическому подходу, который распространен в вашей индустрии.

На практике «Старт воронки» начинается с рекламного видео продолжительностью до 60 секунд. Но на этом не заканчивается. Мало привлечь первое внимание. Важно аккумулировать его в желание действовать дальше. Таким образом, задача любого шага воронки – отправить человека на следующий шаг воронки. Какой следующий шаг после рекламы? В нашем случае это будет личностный тест в телеграме. Что мы тестируем? Здесь важнее то, что целевой аудитории часто интересно узнать что-то про себя. Правильнее сказать так, любому человеку интересно узнать что-то про себя. И мы этот интерес удовлетворяем. Что это будет в вашем случае надо решать индивидуально. Например, для семейного психолога мы тестировали «совместимость пары»; для адвоката по коммерческой недвижимости мы сделали тест «Оцените свой риск потерять бизнес из-за недвижимости»; для коуча мы сделали тест «Узнайте, какой вопрос вам необходимо себе задать прямо сейчас» И так далее. Кейсы можно посмотреть здесь. У вас будет что-то своё. Но цель такого теста – аккумулировать желание сделать следующий шаг.

На этом «Старт воронки» завершается. И мы переходим к этапу «Основная часть».

Основная часть

Замечу, что предыдущие шаги помогали нам привлечь внимание потенциального клиента. «Основную часть» мы используем, чтобы сформировать интерес к нашей услуге или подходу. Каким образом?

Ядро «Основной части» – это вечное видео. Они обладают 4 свойствами – привлекают идеей, их смотрят до конца, они продают услуги эксперта и работают вечно. В Мыслеслово мы выделили формулу таких видео и научились их делать короткими (до 15 минут). Но по сути, такие видео существовали и до нашего издательства. Например, фильм «Секрет», который вышел в 2006 году. Его смотрят до сих пор. На первый взгляд, это образовательно-мотивационный фильм. На самом деле это «Вечное видео», которое продаёт услуги психологов.

Часто «Основная часть» – это связка «Вечного видео» и серии коротких видео (до 6 минут), которые раскрывают подход / метод / тему эксперта. В нашем случае так и будет. Серию коротких видео мы упаковываем в открытый (бесплатный) или недорогой курс. Его можно организовать на сайте или даже использовать геткурс. Но мы предпочитаем просто Телеграм.

Если вы не хотите записывать видео, то альтернативой может быть мини-книга, статьи или даже полноценная книга. Но так уж сложилось, что видео – самый востребованный формат контента в интернете, поэтому прямо сейчас снимать их выгодно.

На этом «Основная часть» завершается. Замечу, что здесь мы работаем с интересом клиента. На следующем этапе нам накопившийся интерес важно перевести в желание купить. Для этого мы переходим к «Кульминации воронки».

Кульминация воронки

Формально кульминация в сценарии – это ключевой эпизод, в котором происходит разрешение главного конфликта. В нашем случае кульминация – это трансформация интереса к продукту или услуге в желание ей воспользоваться. Важно понимать, когда происходит такой переход?

Тогда, когда есть три условия. Во-первых, клиент доверяет эксперту. Во-вторых, когда клиент убежден, что ценность продукта или услуги выше его стоимости. И доверие и убеждение в ценности – субъективные показатели, на которые мы должны влиять на этапе «Основной части». В кульминации же мы добавляем третье условие – это оффер, – предложение о покупке. Как писать оффер обсудим в какой-нибудь другой статье. Упомяну только, что в оффере мы обозначаем цену и лимит по времени или количеству, чтобы создать дефицит. Именно сочетание трех выше указанных условий формирует желание купить конкретно у вас.

Часто «Кульминация» сопряжена с ключевым действием – покупкой продукта или заполнением заявки на услугу. Поэтому это должно быть технически возможно, так что «Кульминация» часто происходит на сайте или в социальной сети. Мы видим, что сайты пока хорошо работают. Так что после вечного видео и вводного курса мы отправляем их на сайт.

Если человек уже заплатил, то на этом воронка завершается. Но в нашем случае – это консультация с постоплатой. И нам бы гарантировать следующее действие.

Завершение воронки

«Завершение воронки» в нашем случае это созвон с клиентом и обсуждение деталей консультации плюс небольшое домашнее задание плюс предоплата 10%, чтобы гарантировать бронь. Созвон необходим, чтобы выяснить возражения клиента и ответить на все его сомнения. Услуга стоимостью 20 000 рублей требует таких действий. Если человек по какой-то причине отказывается от услуги мы завершаем воронку подпиской на наши социальные сети. Таким образом, мы оставляем возможность сотрудничать с клиентом в будущем.

Выводы

Чем наша воронка отличается от классической? Прежде всего, мы интегрируем личностные тесты в Telegram, что делает процесс более персонализированным. Во-вторых, мы используем вечные видео, которые органично вписываются в общую структуру воронки: рекламное видео – личностный тест в Telegram – вечное видео – короткий вводный курс – подробная информация на сайте – блок возражений – подписка на социальные сети.

Эта универсальная воронка подходит практически всем экспертам, и мы ещё не встречали случаев, когда она не работала. Однако стоит отметить, что не всегда требуется использовать все её элементы. Часто после «старта воронки» мы сразу направляем пользователей на открытые мероприятия, такие как лекции и мастер-классы. Эти мероприятия демонстрируют высокую конверсию, и в некоторых случаях остальные элементы воронки могут оказаться излишними.

Каждый проект уникален, и подход к воронке следует адаптировать под конкретные нужды. Рекомендуем ознакомиться с примерами личностных тестов в Telegram и вечных видео, чтобы понять, как их можно использовать в вашем проекте. Если у вас возникнут вопросы, не стесняйтесь писать нам в Telegram. До встречи!